Методы, плюсы и минусы BTL рекламы

Все виды рекламного влияния на людей разделяются на ATL и BTL. ATL – это прямая реклама продукции/бренда. Что же такое BTL? BTL методы включают в себя рекламные услуги, никак не связанные со средствами массовой информации. Если сказать иначе, BTL-коммуникации не используют носителей прямой рекламы, внушаемой клиенту как зрительно, так и с помощью звука, как это делается в ATL рекламе.

С помощью BTL осуществляется влияние непосредственно на продажу продукта. Если проще, то это все виды непрямой рекламы, например:

  • выставки;
  • организация презентаций товара;
  • распространение буклетов, листовок;
  • дегустации;
  • прямой маркетинг;
  • Public Relations и т.д.

При помощи вышеуказанных методов повышаются продажи. И если ещё недавно на BTL рекламу расходовались остатки от основного бюджета на рекламу (поэтому она и разделилась на виды ATL и BTL), в сегодня BTL рекламу используют все больше и вносят затраты на нее в основной бюджет.

BTL реклама помогает покупателю сориентироваться среди изобилия представленной на рынке продукции. Чтобы потребитель выбрал именно ваш товар, нужно: 

  • чтобы продукт для покупателя выделялся среди остальных;
  • чтобы внимание превратилось в заинтересованность;
  • чтобы потребитель узнал все плюсы вашей продукции над конкурирующим товаром;
  • чтобы потребитель наглядно убедился в качестве товара.

Средства и методы проведения BTL рекламы

BTL средства разделяются на:

  • Стимулирование торговых посредников к продаже конкретного товара
  • Стимулирование потребителей к покупке конкретного товара
  • Special Event
  • Прямой маркетинг
  • POS-материалы

Методы BTL рекламы заключаются в проведение следующих видов мероприятий:

  • ярмарки, выставки, лотереи, розыгрыши, фестивали и концерты;
  • корпоративные мероприятия;
  • собрания торговых представителей;
  • проведение интернет форумов,
  • различные внутриотраслевые мероприятия;
  • мерчандайзинг – разработка наиболее выгодных мест на прилавках для продажи товара, анализ рынков и цен;
  • установление наиболее эффективных пошаговых планов для многократного увеличения объёма продаваемой продукции;
  • промо-акции, которые состоят из:
    • cбытовых промо-акций – эти акции также повышают объем проданного товара. Этим приемом пользуются для продажи наиболее известных покупателю товаров;
    • информационные или клиентские промо-акции – они сочетают в себе демонстрацию уникальности и высокого качества товара, который выходит в продажу впервые. Благодаря этому поддерживается постоянная связь с покупателем;
    • кросс-промо или совместные акции – этот тип используется для продажи товаров, находящихся в смежных категориях;
  • создание программы лояльности клиентов;
  • спонсорство;
  • контроль баз данных.

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Стимулирование продаж имеет как достоинства, так и недостатки.

К минусам стимулирования причисляют:

  • возможное занижение розничной стоимости товара;
  • вероятность снижения числа покупателей из-за ожиданий скидочных предложений;
  • возможность обесценивания бренда, который воспользовался BTL рекламой;
  • может привести к форвардным покупкам конкурентами.

Среди достоинств можно выделить:

  • стимуляция к последующим действиям;
  • изменение объема и частоту покупок;
  • оптимизация процесса определения дополнительных мотивов покупателей;
  • стимулирование повторных покупок;
  • изменение цен на продукцию.

Стимулирование сбыта среди дистрибьюторов

Стимулирование продаж среди дистрибьюторов касается каждого участника торгов, который задействован в цепочке покупатель-продавец.

Здесь используют такие способы:

  • проведение конкурсов между посредниками;
  • купоны для дистрибьюторов – это некая компенсация от производителя товара, предоставляемая для предприятий розничной торговли;
  • премия дилера – предоставляется продавцам, закупившим товар в розницу, точнее закупившим определенный объем товара.

Стимулирование сбыта товара среди покупателей

Механизмы воздействия на покупателей для продажи продукта разделяются на:

  • инструменты регулировки цен, которые включают в себя:
    • скидки при приобретении и упаковке товара,
    • бонусы,
    • объединенные упаковки,
    • купоны;
  • возможность возврата или возмещения денежными средствами (бракованной, а также просроченной продукции);
  • различные конкурсы и лотереи;
  • подарочные купоны или просто презенты, которые могут дариться на месте. В этот список входят подарки от магазина, различные предложения, подарочные упаковки, подарки, присылаемые по почте (для получения товара по почте обязательно в ответ отослать этикетку, которая подтвердит сделанную вами покупку);
  • распространение различных образцов товара, которое может увеличить сумму продаж на пять-десять процентов во время распространения, и на десять-пятнадцать – после ее окончания.

Special Event

Большим плюсом использования special event является:

  • улучшение имиджа компании;
  • охват большой части целевой аудитории;
  • возможность провести опрос;
  • возможность предсказания спадов продаж и создание эффективных мер по выходу из них;
  • установление доверия к компании-производителю.

Минусами прямого маркетинга являются:

  • отсутствие контроля над входящей информацией;
  • потребность в согласовании решений.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг также имеет свои достоинства и недостатки. Среди плюсов можно выделить:

  • Целенаправленность рекламы. Работа ведется с узконаправленной категорией людей.
  • Управление над рекламной компанией осуществляется проще, можно изменять результаты.
  • Огромным плюсом является гибкость элементов, это дает возможность эффективно расходовать бюджет и проводить анализ входящей и исходящей информацию на разных уровнях.

Минусы прямого маркетинга:

  • Неэффективность применения в краткосрочных периодах.
  • Исходящая информация может существенно отличаться от сообщений, полученных из других источников коммуникации.

POS-материалы

Их применяют для учета следующих факторов:

  • характер информации, которая передается при реализации продукции или оказании услуги;
  • цель коммуникации на разных уровнях;
  • иные способы применения маркетинговых коммуникаций;
  • разработка стратегии по позиционированию товара;
  • разработка стратегии по продвижению и дальнейшей продаже товара.